구매 결정을 내리지 않고 떠난 고객은 어떻게 해

고객은 우리의 건의를 받아들였지만 결국 구매 결정을 내리지 않고 떠났다

[오류 대응 1] 이건 정말 잘 어울려요. 뭘 상의해요!

[오류 대처 2] 정말 잘 어울려요. 더 이상 생각 안 하셔도 돼요.

[오류 대응 3]...

(무언가 옳고 물건을 걷기 시작하다)

[오류 대응 4] 그래, 의논 잘 하고 와.

"이건 정말 잘 어울려요. 뭘 상의해요?" 너무 강해서 고객의 배척심리를 초래하기 쉽고 고객이 이렇게 많은 돈을 써서 물건을 사는데 남편과 상의하는 것도 정상입니다.

"정말 잘 어울려요. 더 이상 고려하지 마세요." 견강부회, 공허한 고백은 설득력이 없습니다.

이에 대해 옷을 걷는 것은 너무 소극적이어서 고객의 장사를 열심히 하지 않고 있다.

"좋아요."

환영합니다. 다시 오겠습니다. 어떤 노력도 하지 않고 고객을 쫓아내며 떠나는 느낌도 있습니다. 이 말 안내만 하면 출구할 수 있기 때문에, 고객은 제자리에 남아 있는 것을 피하기 위해

계단을 따라 가게를 떠날 수밖에 없다.

템플릿 연습

① 구매 안내: 네, 그런 생각으로 이해할 수 있습니다. 좋은 옷 하나 사야 당신의 기질을 나타낼 수 있습니다. 남편과 상의를 해야 후회하지 않습니다.

이렇게 할까요? 조금 더 앉으세요. 제가 소개를 좀 더 해드릴게요. 더 많이 보시고, 좀 더 비교해 보시고, 이렇게 생각해야 더욱 전면적인...

점 평: 우선 고객 이 같은 견해 의 합리적 으로 고객 의 심리적 지지 를 쟁취 한 뒤 이 이유 를 순리성 으로 고객 에게 기타 몇 가지 상품 을 소개하는 목적 은 연장 하는 것 이다

여관 시간, 손님의 진실을 파악하고, 양측의 신뢰를 쌓기 위한 기초.

② 안내: 여사, 여기

스타일과 색채 등은 모두 당신의 기질과 매우 잘 어울리고, 나는 느끼는 것을 좋아할 것이다.

하지만 다시 생각해 보고 싶다는 말씀은 물론 그런 생각으로 이해할 수 있습니다. 다만 제가 설명을 할 수 없는 부분이 있는지 걱정되서 대신 좀 가르쳐 드리고 싶습니다. 지금 주로 고려하는 것은...

(웃으며 고객을 눈여겨보고 멈추고 상대방의 걱정거리를 안내하는 아가씨, 제외 …….

이외에도 다른 이유로 현재 결정을 내릴 수 없습니까 (상대방에게 모든 우려를 말하고 선택을 해서 처리할 경우 즉시 고객이 거래를 이끌어야 합니다)

안내: 여사님, 관심 있는 이 질문에 대해 잘 설명해 주시겠습니까 (고객이 설명하고, 끄덕이나 침묵 등을 곧바로 구매)를 추천합니다.(만약 고객이 남편과 상의하거나 고민 등을 표시하면 다음 단계로 도입됩니다)

구매 안내: 여사님, 만약 당신이 좀 생각해 보신다면 저도 이해할 수 있습니다.

그런데 제가 말씀드리고 싶은 건 이 옷이 당신에게 잘 어울리는 상황입니다. 그리고 지금 사도 아주 수지가 맞는데요. 보세요.

그 색채......

그리고 일을...

옷감......

그리고 이 옷의 창고는 지금도 한 벌 뿐입니다. 이렇게 좋습니까? 제가 지금 잠시 보류해 드리겠습니다. 정말 이 옷을 놓치지 않기 바랍니다. 이 옷이 정말 잘 어울려요!

점평: 우선 스트레스를 좀 주는 방식으로 고객이 거절한 진정 원인을 안내하고, 거절 후 즉시 고객이 거래를 이끌고, 결국 고객이 확실히 나가고 싶다면 적당히 뒤로 물러서면 되지만, 반드시 고객에게 엎드려야 한다.