장초: 반드시 인정해야 한다. 제품은 장점도 부족한 점이 있다.

한 유명 기업의 내간지에는 “우수한 판매 대표가 제품에 대해 솔직하게 말해야 한다. 제품은 장점도 부족한 곳이다 ”고 말했다.

하지만 판매에서 가능한 한 빨리 거래를 성사시키기 위해 일부 판매원들은 제품의 우세를 얼룩덜룩하게 말하지만 제품의 고유의 단점과 부족에 대해서는 백방적으로 감추고 숨긴다.

하지만 판매원들은 필수적으로 제품의 장점도 부족한 곳이라고 인정해야 한다.

만약 제품이 분명히 어떤 결함이 있으면서도 판매원들은 숨기고, 인정하지 않는다면, 일단 고객이 진상을 발견하면, 판매원들이 아무리 설명을 해도 고객의 신뢰를 회수하기 어렵다.

물론, 제품의 부족을 인정해야 한다는 것은 단순히 소홀한 것이 아니다.

(1) 자발적으로 사소한 문제를 말하다

지금까지 완전무결한 제품이 없었는데, 고객은 특히 이 점을 깊이 믿었다.

판매원이 처음부터 끝까지 제품의 우세만을 제시한다면 제품에 대한 부족은 언급할 수 없을 것이며, 당신이 판매하는 제품은 고객 마음속에서 미화되지 않을 뿐만 아니라 고객의 더 많은 의혹을 불러일으킬 것이다.

그들은 자발적으로 문의할 수도 있고 속으로 의심할 수도 있다.

고객의 의심을 없애기 위해 판매원들은 제품에 대한 부족한 문제를 자발적으로 말할 수 있다. 이런 문제를 말할 때, 태도는 반드시 진지하게 해야 한다. 고객들에게 충분한 성실함을 느끼게 하지만 이러한 문제의 내용은 대국에 지장이 없을 것이며 상대방이 받을 수 있다.

판매원이 자발적으로 제품의 존재를 언급한 후 고객은 더 신뢰할 가치가 있다고 여긴다.

(2) 솔직히 말하다

고객의 진상을 알려줄 때 판매원들도 어떠한 상황에서도 사실대로 말해야 하는 것은 아니다.

일부 세일즈맨은 말할 수 있지만, 일률적으로 던져서는 안 된다. 일부 문제는 판매원이 사실대로 말할 수 없는 것이며, 상업 기밀 등이다.

이런 말을 할 수 없거나 말하기 어려운 문제에 관해 판매원은 각별히 주의해야 하며, 고객의 일시적인 기쁨을 얻기 위해 허풍을 떨쳐서는 안 된다.

몇 가지 문제를 말할 때 성동격서의 전략을 채택할 수 있다. 예를 들면 “ 당신의 가격 문제는 사실 큰 문제가 아니라 좋은 제품은 자연적으로 투입될 수 있다.

만약 당신이 적은 돈을 썼다면 품질이 비교적 나쁜 제품을 샀다면 마음이 매우 답답하지 않습니까? 우리의 제품의 품질은 절대 신뢰할 수 있습니다.

(3)자신이 한 말을 책임진다

판매원이 고객의 일을 해낼 수 없다면, 고객에게 진심으로 사과하고 다른 방면에서 고객에게 보상을 할 수 있도록 노력해야 한다.

(4) 고객의 문제를 직지 마라

판매원은 가능한 한 고객을 하나님으로 모시려고 하지만 이를 부인할 수 없다. 이 하나님들도 각각 부족한 점이 있다.

때로는 기분이 좋지 않아 너를 화나게 한다. 때로는 그들이 제시하는 조건이 너무 가혹하다. 때로는 그들은 또 체면에 지장이 되어 자신의 진실 수요를 인정하려 하지 않는다 ….

고객의 여러 가지 문제에 대해

고객이 최후의 고비에서 갑자기 생각을 바꾸더라도 판매원은 정서를 가지고 있지 않을 수 없다. 비난을 퍼붓고 욕설을 퍼붓고 그의 일정한 원인을 믿지 않으며, 자신의 이해와 관련이 있다는 것을 설립하여 표현해야 한다.

첫 번째 소통은 거래의 시작이다. 고객이 구매하지 않아도 고객에게 깊은 우호적인 이미지를 남기면 다시는 오지 않을 것이다.

저자 소개:

장 초, 전문가 강사.

선후 지인디는 교육부장, HC360 수석 훈련사, 배드유 교육주관 등을 채용했다.

장기간 마케팅 관리에 힘쓰고 풍부한 실전 경험을 쌓았다.

핵심 과정:'만금과 일선 전화 판매 실전 기교','영향식 판매','탁월한 판매 관리 기교 '등이 있다.